Aktualności

« poprzedni  |  powrót do listy  |  następny »

Polak spełnia amerykański sen o sukcesie

13.01.2008
Polak spełnia amerykański sen o sukcesie Polak spełnia amerykański sen o sukcesie

Zaczynał jako uliczny sprzedawca, pierwszą butelkę polskiego piwa sprzedał w Stanach 47 lat temu. Bez niego mało kto usłyszałby o takich polskich markach jak Żywiec czy wódka Żytnia. Dziś Stanisław Stawski trzęsie sprzedażą polskich alkoholi w Stanach Zjednoczonych i mimo swoich 83 lat ciągle jest głodny sukcesu.

RZ: Czy ktoś kto handluje alkoholem musi dużo pić?

SS:Ja już swoje w życiu wypiłem, teraz już zdarza mi się bardzo rzadko. Czasem napiję się swojej wódeczki, bo ma przyjemny smak. Na samym początku, jak pracowałem sam i chodziłem od baru do baru, sprzedając swoje produkty, nosiłem ze sobą butelkę, żeby pokazać właścicielom. Ja nie piłem, więc oni żartowali, że pewnie niedobra. No i do domu wracałem wężykiem.

Amerykański rynek jest bardzo konkurencyjny. Trudno wypromować nowy produkt?

Reklama jest najważniejsza, bo Amerykanie sami nie wiedzą, co pić. A Polonię trzeba zachęcać reklamą w naszych polonijnych mediach. W końcu ciągle są moimi głównymi odbiorcami. Jak się chce, to można wszystko wypromować. Jeśli stracę jednego z producentów, to będę musiał znaleźć kogoś nowego i też go wypromuję. Stawski jest znany w Ameryce, w końcu mam swoje marki. Mogę je reklamować i wydawać pieniądze na ich promocję.

Które z pana produktów sprzedają się najlepiej?

Żytnia jest ciągle naszym najczęściej kupowanym produktem. Koszerna sprzedaje się dobrze, bo wszystko, co jest koszerne uznaje się za lepsze. Nabywają ją Żydzi, Polacy ale i Amerykanie. I mam taką wódkę Jazz. W Utah jest klub koszykarski, który się tak samo nazywa i kiedyś, jak wygrali, to zażyczyli sobie od razu 10 kartonów. Ale jak przegrywają, to nie biorą nic. Jeśli chodzi o piwo, to najpopularniejszy jest Okocim O.K. Znaczenie mają także sentymenty kupujących. Dobrze się sprzedają lokalne browary jak Łomża czy Perła.

Ma pan jakieś specjalne metody promocji?

Mam w swojej ofercie Złotego Bażanta, i jego sprzedaż ciągle rośnie. Około 30% na rok. W Stanach nazywa się Golden Pheasant, a to łatwo wymówić, więc Amerykanie to kupują. Nazwa po angielsku ułatwia sprzedaż. Okocim produkuje dla nas specjalne piwo Okocim O.K. więc jak klient w sklepie mówi "O.K. piwo", to wiadomo, o co chodzi i dużo Amerykanów po nie sięga.

Żeby Amerykanin zdecydował się na jakiś produkt, to musi go zauważyć na półce. W USA są dostępne tysiące gatunków. Trzeba czymś przyciągać, dlatego bardzo duże znaczenie ma opakowanie, etykieta i kształt butelki; musi kusić oko. Trzeba ją robić cały czas. Nasza firma należy do organizacji Wine and Spirit Wholesalers Association, która co roku organizuje konwencje i tam zdobywamy dystrybutorów na dalsze stany. Okolice Chicago obsługujemy sami. Dystrybutorów piwa też znajdujemy na podobnych konwencjach. Wystawiamy się właśnie tam, gdzie są ludzie z branży, gdzie można znaleźć osoby odpowiedzialne w innych firmach za zamówienia. Duże znaczenie w przekonywaniu odbiorców mają również nagrody przyznawane przez renomowane instytuty.

Kiedy zajął się pan sprowadzaniem alkoholi z Polski?

W 1954 roku zacząłem pracować dla pewnej firmy alkoholowej w Chicago i sprzedawać wódkę od baru do baru. Z czasem zdobyłem doświadczenie, nauczyłem się, jak pozyskiwać klientów i postanowiłem spróbować na swoim. W 1958 rozpocząłem import żywności z Polski, wtedy w Polsce zajmowało się tym przedsiębiorstwo Agros, które miało pozycję monopolisty.
 

Dwa lata później otworzyłem własny biznes alkoholowy i wykorzystałem kontakty z wcześniejszej działalności. Początkowo Agros nie chciał podpisywać kontraktów, licząc, że może im się trafić ktoś lepszy. Wszystko bardzo długo opierało się na jednorazowych zamówieniach. Wtedy polskich alkoholi nie było jeszcze na rynku amerykańskim, ale widziałem, że jest na nie popyt, stąd mój pomysł na sprowadzanie. W końcu w Stanach zawsze można otworzyć biznes. Stać na ulicy i próbować coś sprzedać.

Jak wyglądały początki?

Na początku było trudno, bo Polska to był komunistyczny kraj, komunistyczny był alkohol, więc niektórzy nie chcieli tego pić. Amerykanie ze względów ideologicznych. Polacy w pewnej mierze również. Poza tym, jak przyjeżdżają do Stanów, to wybierają tamtejsze piwa, bo wydaje się im, że polskie to żadna egzotyka. Trzeba ich wtedy nawracać.

Początkowo sprowadzane przeze mnie alkohole mimo wszystko kupowała Polonia, ale to się rozszerzyło. Sami Polacy by tyle nie wypili. Poza krąg polonijny wyszedłem, kiedy jeszcze w Polsce panował komunizm. Interes się zaczął kręcić, kiedy Polak został papieżem, od "Solidarności" Amerykanie inaczej patrzyli kraj. Pomogły zmiany polityczne.

Dużo się zmieniło od tamtych czasów?

Od pewnego momentu ludzie zaczęli patrzeć na polskie alkohole inaczej, zaczęli coraz większą uwagę przywiązywać do jakości. Jeśli chodzi o piwa, to teraz jest taki trend, że te importowane uznaje się za lepsze. Poza tym małe browary w Stanach produkują specjalne gatunki, o intensywniejszym smaku, z większą zawartością alkoholu, więc Amerykanie się przekonują, że mimo że jest droższe, to lepsze. Budweiser czy Miller to masowa produkcja, jak ja to mówię continuous flow, nie ma smaku.
 

 

Teraz łatwiej robić interesy. Firma się rozrosła, mamy 30 ludzi, ogromne doświadczenie i dużo większą sprzedaż. Ale też mam większą konkurencję. W samym Chicago jest jeszcze czterech importerów, a jak zaczynałem, to na swoim terenie byłem monopolistą. Teraz mam licencję na 40 stanów. 

Ale pewnie są też problemy

Tak. Ja zaczynałem od Żywca i Okocimia. Ale jak parę lat temu okazało się, że dużo sprzedaję, ponad 200 tysięcy kartonów, to właścicielom browaru Heinekena przyszło na myśl, że sami sobie poradzą i nie potrzebują Stawskiego. Teraz sprzedajemy głównie Okocim, więcej niż wcześniej Żywca, ale Carlsberg może też chcieć samemu importować. Tak jest z tymi dużymi firmami, nie ma lojalności, tylko biznes. Bardzo ostry. Każdy myśli, że w tej branży się bardzo dużo zarabia. Żytnia kosztuje 10 dolarów w sklepie, a producent sprzedaje po 1,80 do 2 dolarów za butelkę. Ale trzeba doliczyć transport, cła, akcyzę, lokalne podatki i marża nie jest taka wielka.
 

 

Jeśli jest kilku dystrybutorów jednej marki, to zaczyna się ostra walka na ceny, aż dochodzi do sytuacji, kiedy się nie opłaca. Nie ma lojalności. Poza tym, żeby wprowadzić produkt na rynek, trzeba się mocno napracować, bo najpierw produkt musi zdobyć odpowiednie atesty, co jest dość czasochłonne. Jak wprowadzałem Karmi, to badanie zajęło cały rok. Niekiedy produkty nie przechodzą przez testy i trzeba je specjalnie modyfikować.

Jak w takim razie udaje się panu utrzymać na rynku?

Jak się rozprowadza tylko towar i nie jest się właścicielem brandu, to z czasem mogą być problemy. Kiedy się więcej sprzedaje, to producent myśli, że sam też sobie poradzi z dystrybucją. Dlatego mam własny Krupnik, Żytnią, Gorzką i kilka innych, żeby mi nie mogli zabrać. Ja chciałem mieć swoją wódkę, a wytwórnia Koneser potrzebowała sprzedaży. Udało się ich namówić na specjalną produkcję, ponieważ zamówiłem od razu dwa kontenery, więc zaczęli na mnie patrzeć jak na poważnego partnera.

Gdzie najczęściej można kupić pana produkty?

Produkty, które importujemy, można najczęściej znaleźć w polskich sklepach z polską żywnością. Typowo alkoholowe sklepy też biorą. W Chicago i okolicy mamy ok. 800 klientów - sklepów, barów i restauracji. Jak są mieszane dzielnice, w których są polskie bary, to inni też piją polskie piwo. Amerykańskie bary niechętnie biorą polskie piwo. Jest za mocne. Amerykańskiego klient wypije dziesięć Budweiserów, a po dwóch polskich to sam nie wyjdzie z baru. Mają za słabe głowy. Ale teraz się to powoli zmienia przez mniejsze amerykańskie browary, o których mówiłem. Amerykanie coraz większą wagę przywiązują do smaku.

Trudno jest zdobyć odbiorcę?

W małych barach i sklepach ważne są kontakty z właścicielem. To są rzeczy, których nauczyłem się, sprzedając na ulicy, cały czas działają te same triki. Można mu przynieść butelkę albo bilety na Bulls, to patrzy bardziej przychylnym okiem. Poza tym w Chicago jest taki zwyczaj, że jak się sprzeda 10 kartonów, to kolejny jest bonusowo. Tak się podtrzymuje kontakty. Dla większych odbiorców liczy się tylko jak najniższa cena. W sklepach sieciowych menadżer stawia produkt na półkę i liczy czas, w jakim towar się rozejdzie. Jeśli idzie szybko, to można liczyć na kolejne zamówienia. Ja dużo bardziej wolę handlować z mniejszymi. Bo jak stracę dużego, to boli. A jak coś się popsuje z małym, to mnie tak bardzo nie dotknie, znajdę sobie następnych odbiorców.

.......

Nie ma lojalności. Po tym jak z sukcesem wprowadziłem kilka polskich marek na rynek, firmy pomyślały sobie, że są już tak mocne, że poradzą sobie bez Stawskiego. No i srogo się zawiodły. Wtedy wymyśliłem, że część produktów będę sygnował swoim nazwiskiem. Tak powstała Żytnia Stawski, Krupnik Stawski, czy Okocim O.K.

......

Chicago to moja twierdza. W mieście i okolicach mam 800 odbiorców. Moi salesmani nie spenetrowali tylko dzielnicy murzyńskiej. W małych sklepach od 50 lat działają te same triki. Nie wystarczy przyjść i zapytać - potrzebujesz czegoś, Joe? Jak mu przyniosę bilety na mecz Bullsów, to wiem, że gość będzie dbał o promocję mojego towaru.

.......

Za komuny było naprawdę ciężko. Przecież wódki wyprodukowanej w PRL żaden porządny Amerykanin nie wziąłby do ust. Interes się zaczął kręcić, kiedy Polak został papieżem, od "Solidarności" Amerykanie inaczej patrzyli kraj. Pomogły zmiany polityczne.

.......

Stanley Stanisław Stawski to obecnie największy w Stanach Zjednoczonych importer alkoholi pochodzących z Polski i innych krajów Europy Środkowej. Dziś, mimo 83 lat, ciągle dogląda interesu, do którego zaangażował całą rodzinę.
Stawski w 1944 roku walczył w Powstaniu Warszawskim, a po jego upadku został wzięty do niewoli i wywieziony do Niemiec. Gdy Amerykanie wyzwolili obóz, w którym był więziony, udał się na południe Europy, by przyłączyć się do 2. Korpusu generała Andersa. Dwa lata po wojnie jego jednostkę wysłano do Anglii, a w 1951 roku została zdemobilizowana. Wiedząc o prześladowaniu akowców w komunistycznej Polsce, Stawski zdecydował się na emigrację do USA. Do Ameryki przybył z 20 dolarami w kieszeni.

rozmawiał Tomasz Sikorski

Rynki Zagraniczne, Twoja-firma.pl